【華輝分享】為什么高價(jià)LED總能打敗低價(jià)?
【華輝分享】高價(jià)打敗底價(jià)是常態(tài)
曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問(wèn)老板:“市場(chǎng)上有一個(gè)小廠,價(jià)格很低,很難對(duì)付,怎么辦?”
老板反問(wèn)道:“既然這家廠這么厲害,為什么一直是家小廠,而我們卻是大廠呢?”
實(shí)際上,低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色,成事不足,敗事有余。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中,高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚,但低價(jià)最終總是難敵高價(jià),甚至在高價(jià)面前一敗涂地。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上銷量最差的商品,通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)(如格蘭仕)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)(如雙匯),低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段,而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者視為絕望者的“救命稻草”,而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。
【華輝分享】低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng),而高價(jià)者巋然不動(dòng)
無(wú)論什么價(jià)格,都需要相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性,獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個(gè)價(jià)錢)。但這恰恰是很多人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。很多人理解的是:高價(jià)是需要營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐的,而低價(jià)不需要,因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。
價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念:
一是價(jià)格本身,即價(jià)格高低,這種認(rèn)同不產(chǎn)生購(gòu)買行為;
二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián),即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格,這是價(jià)格與價(jià)值的差異。
正確的價(jià)格思維是:新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn),然后把利潤(rùn)空間預(yù)支出來(lái),用于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),以營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同。
【華輝分享】高價(jià)上市,先難后易;低價(jià)上市,先易后難
對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者,很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑,也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以,對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者,忠誠(chéng)度不高。相反,對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者,很難被誘惑,可是一旦被打動(dòng),就很忠誠(chéng)。所以,低價(jià)消費(fèi)者很難積累,主要是忠誠(chéng)度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的,可重復(fù)消費(fèi)的。
低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的,高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的。在終端市場(chǎng),有一個(gè)很特殊的現(xiàn)象:暢銷的產(chǎn)品往往并非價(jià)格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的商品。
在終端市場(chǎng),商品豐富,品牌認(rèn)同度整體很高,誰(shuí)的表現(xiàn)活躍,誰(shuí)就更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一。目前,終端常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣,這些都是需要花錢的。
摘自:第一營(yíng)銷網(wǎng)
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