【華輝分享】高價打敗底價是常態(tài)

        曾經(jīng)有一個業(yè)務員問老板：“市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦?”
        老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢?”

        實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。

        我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有絕對的成本優(yōu)勢(如格蘭仕)和產(chǎn)品結構優(yōu)勢(如雙匯)，低價不再是常規(guī)競爭手段，而是戰(zhàn)略競爭手段。在常規(guī)的價格競爭中，低價經(jīng)常被有經(jīng)驗的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。

【華輝分享】低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動

        無論什么價格，都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同(是否值這個價錢)。但這恰恰是很多人的認識誤區(qū)。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。

        價格認同有兩個概念：

        一是價格本身，即價格高低，這種認同不產(chǎn)生購買行為;

        二是價格與價值的關聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個價格，這是價格與價值的差異。

        正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然后把利潤空間預支出來，用于開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。

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